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En las últimas semanas, Heroku, uno de los proveedores de cloud más famosos, ha anunciado que va a eliminar todos sus planes gratuitos. Heroku, ahora con muchísimos competidores, fue un referente hace una década como plataforma de desarrollo. Salesforce lo compró por 212 millones de dólares en 2010. La reacción de su público no se ha hecho esperar y Heroku ha recibido bastantes hostias en redes sociales. 

Una compañía que sube los precios o cambia la forma de tarifar es lo más normal del mundo y no es algo que debería indignarnos. Todos los años se producen cambios de precios en muchísimos productos físicos y los asumimos sin ningún problema. También se producen cambios de precios en suscripciones, Netflix o Amazon Prime, que estoy seguro de que se ejecutan con un porcentaje bajísimo de usuarios que cancelan el servicio. Entonces, ¿por qué nos indigna que una compañía deje de regalar un servicio? 

Primero, porque cometemos el error de verlo como un derecho adquirido. Hay muchísimos hilos en Twitter sobre herramientas gratuitas que te cuentan cómo montar tu negocio sin invertir un euro. Las herramientas no son gratuitas, simplemente estamos entrando en su estrategia de captación. 

• Intentamos penetrar en un mercado saturado: tenemos que diferenciarnos o, como mínimo, no poner más barreras que nuestra competencia a la hora de que los usuarios prueben el producto. 
  El producto puede funcionar como herramienta de captación: en algún momento del uso del producto por parte de los clientes, este puede atraer nuevos leads. Los típicos badges en los emails o las webs, los logos en los chats o en los widgets, etc.
• Necesitamos mucha información: estamos en una fase inicial y estamos más preocupados por el desarrollo del producto que por la monetización, queremos iterar muy rápido y para eso necesitamos muchos usuarios que usen el producto. 
• Queremos fomentar el boca oreja: creemos que nuestro producto es diferencial y vamos a regalarlo porque así podemos conseguir que mucha más gente lo recomiende. 
• Tenemos muchísimo dinero (pero mucho, eh) en el banco y podemos hundir el mercado para esperar a que el resto quiebre y entonces subir los precios. 
• Cuando tu producto no es la venta de software si no comerciar con los datos de los usuarios. No es para el común de los mortales. Google es el rey de este tipo de software. 

En la mayoría de los casos, como se puede ver, tener un plan gratuito es una estrategia de marketing. No es un compromiso moral con los usuarios, por mucho que se quiera vender así. Nadie está democratizando el uso de los formularios bonitos por tener un plan gratuito amplio y, sobre todo, nadie está atacando a sus usuarios cuando lo elimina.

Si hay algún sector en el que lo gratis se hace como una labor para mejorar el mundo, ese no es el SaaS. Como veremos a continuación, también hay estrategias distintas al freemium.

Una alternativa clásica al freemium es el free trial. La principal diferencia es que, en lugar de una versión acotada del producto, se ofrece una versión totalmente funcional –en muchos casos sin límites– durante un periodo de tiempo. Habitualmente los trials duran entre una semana y un mes. Son útiles para permitir el acceso al producto sin necesidad de perder los recursos necesarios para mantener a los usuarios gratuitos. Buena opción en casos de SaaS en los que no se produzca ningún beneficio en términos de retroalimentación por el uso de los usuarios. 

Últimamente está muy de moda el llamado LTD o life-time deal. Se denomina así a ofertas que permiten pagar una cantidad y utilizar el producto de por vida. Algunas están ligadas a páginas de ofertas, AppSumo sería el ejemplo más famoso. He leído últimamente algunas voces a favor de este modelo, que tiene sus obvias ventajas desde el punto de vista del consumidor. 

Pero también en él hay que ser consciente de lo que se compra. Una empresa que adquiere clientes LTD va a tener un adelanto económico pero un cliente al que servir durante toda la vida útil del producto. ¿Cuándo es rentable esto? Cuando la vida útil del producto es corta o cuando realmente no se sirve al cliente para siempre. Acoplarse a una empresa que solamente vive de hacer LTDs es arriesgarse a que tu proveedor desaparezca por falta de fondos. 

Hacer campañas puntuales de este tipo para penetrar en mercados o para obtener un pico económico puede tener todo el sentido, pero vivir únicamente de ello es arriesgado y, a pesar de que el software tiene unos márgenes brutales, puede no ser lo más recomendable. 

También me sorprende que nos indignemos porque un proveedor elimine su tarifa gratuita cuando casi siempre existen alternativas en forma de software libre. 

El software libre, en muchos casos, no es rentable por sí mismo, depende de donaciones y colaboraciones con empresas privadas o de actividades alternativas –generalmente consultoría– que se proporcionan a su alrededor. También hay, sobre todo librerías, que ofrecen una parte o una licencia libre y después cobran por otras o por el soporte. 

La realidad es que hay una amplísima variedad de software libre que nos permitiría sustituir a casi cualquier SaaS que estemos utilizando. El problema es que, en muchos casos, las alternativas de pago están más cuidadas en cuanto a funcionalidad, UX y disponibilidad. Además, no es excesivamente conveniente. Necesitamos instalarlo, actualizarlo, mantenerlo. Y eso cuesta dinero. Justamente el dinero que pretenden cobrarnos las empresas que sí venden su software. 

Hay muchas formas de conseguir software gratis de forma legal. Desde usar las tarifas gratuitas, a utilizar software libre. También se puede ahorrar mucho dinero anualmente comprando LTDs. Pero hay que analizar cómo de crítico es el software que vamos a comprar. ¿Nos podemos permitir que desaparezca el plan que estamos utilizando? ¿Estamos preparados para instalar y mantener el software libre que queremos utilizar? 

La dependencia de cualquier software externo tiene sus riesgos y hay que analizar con cautela a la hora de elegir. Como proveedor hay que ser inteligente a la hora de elegir cómo cobrar a los clientes, pero como clientes también tenemos que ser inteligentes a la hora de decidirnos por un software u otro. No siempre un buen trato económico es el mejor a largo plazo, en muchos casos el proveedor más barato dejará de serlo o directamente dejará de existir.

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